1、打造品牌影響力
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主羅伯特·蒙代爾曾經(jīng)有過一個(gè)經(jīng)典的表述：“現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特征就是品牌主導(dǎo)，品牌是核心競爭力的最直接體現(xiàn)。”
打造企業(yè)的企業(yè)品牌影響力是最具性價(jià)比的營銷方式，在客戶不了解企業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目情況的時(shí)候，他們的著眼點(diǎn)一般都是在品牌上。在園區(qū)項(xiàng)目差異不是過大的情況下，品牌更具影響力的企業(yè)項(xiàng)目將占據(jù)上風(fēng)。并且具有品牌影響力的企業(yè)打造的園區(qū)項(xiàng)目，在同類型項(xiàng)目對比中，即使價(jià)格偏高，往往也更受歡迎。這就是品牌影響力帶來的升值。
2、把握客戶需求
在項(xiàng)目建設(shè)前期，需要把握客戶需求，打造符合客戶需求的產(chǎn)品。
在市場競爭如此激烈的情況下，“閉門造車”是行不通的!一個(gè)成功的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不是為項(xiàng)目招合適的企業(yè)，而是需要在建設(shè)之前通過營銷部門，掌握市場情況，該地區(qū)適合發(fā)展什么產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)需要什么樣的建筑業(yè)態(tài)、需要什么樣的企業(yè)服務(wù)，根據(jù)客戶需求確定項(xiàng)目發(fā)展方向。
作為地產(chǎn)營銷人員，我們常常面對各種挑戰(zhàn)和壓力，但幽默是緩解壓力的良藥。有一天，一個(gè)客戶問我：“這套房子有多大？”
我調(diào)皮地回答：“足夠大，可以容納您的夢想和未來的幸福。”
客戶笑了起來，我繼續(xù)說：“而且，如果您覺得不夠大，我們還可以幫您擴(kuò)建，讓您的夢想更加寬敞！”
這個(gè)幽默的回答不僅讓客戶感到輕松，也展示了我們的專業(yè)和服務(wù)態(tài)度。在地產(chǎn)營銷中，幽默可以成為我們與客戶之間的橋梁，讓交流更加愉快和融洽。
針對康養(yǎng)地產(chǎn)的營銷方案，可以采取多種策略。
首先，通過線上線下廣告宣傳，展示康養(yǎng)地產(chǎn)的獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢，吸引目標(biāo)客戶群體的關(guān)注。
其次，與健康養(yǎng)生相關(guān)的社交媒體平臺合作，發(fā)布有關(guān)康養(yǎng)地產(chǎn)的內(nèi)容，增加品牌曝光度。
此外，可以舉辦康養(yǎng)主題活動，如健康講座、養(yǎng)生體驗(yàn)等，吸引潛在客戶參與并了解康養(yǎng)地產(chǎn)的價(jià)值。
最后，與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，提供專業(yè)的康養(yǎng)服務(wù)，增加客戶對康養(yǎng)地產(chǎn)的信任度，從而促成銷售。
地產(chǎn)營銷總的薪酬一般兩個(gè)方案：
第一 拿固定年薪制度，年薪中分為基本薪酬和績效薪酬。
第二 底薪加提成，賣的越多，拿的越多。
1、行測部分，約55道題，占比約90%
包含言語類（20道題）、推理類（20道題，含數(shù)字、圖形、演繹推理）、數(shù)學(xué)類（10道題）、分析類（5道題，1篇資料）等。考點(diǎn)相對集中，復(fù)習(xí)后比較好拿分，必須認(rèn)真復(fù)習(xí)，屬于與其他考友拉開分?jǐn)?shù)的最重要環(huán)節(jié)。
2、綜合部分，約5道題，占比約8%
主要包括融通集團(tuán)公司知識和新聞4道題，加時(shí)事1道題。
（1）融通集團(tuán)新聞，約4道題
主要考融通集團(tuán)的企業(yè)文化、企業(yè)信息，以及考試前半年內(nèi)的融通集團(tuán)重大新聞。
（2）時(shí)事知識，約1道題
考點(diǎn)主要集中在國內(nèi)外的新聞和政策，特別是和金融相關(guān)的新聞，發(fā)生的時(shí)間一般在考試前的3個(gè)月內(nèi)。
3、申論知識，約1道題，為1000字以上的大作文
題型與公務(wù)員考試中的申論高度一致，一般只會出現(xiàn)大作文題，字?jǐn)?shù)要求1000字以上，這部分普遍反映時(shí)間不夠，考試時(shí)請務(wù)必抓緊時(shí)間完成。
保利地產(chǎn)筆試題目：財(cái)會分析與決策
保利地產(chǎn)作為中國最具實(shí)力和影響力的房地產(chǎn)公司之一，其財(cái)務(wù)狀況和決策過程備受關(guān)注。本文將對保利地產(chǎn)的財(cái)會問題進(jìn)行分析和評估，探討其財(cái)務(wù)狀況，并提出相關(guān)的決策建議。
1. 資產(chǎn)負(fù)債表
根據(jù)保利地產(chǎn)最近一期的資產(chǎn)負(fù)債表，總資產(chǎn)為xxx億元，其中包括土地使用權(quán)、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目、在建工程等。總負(fù)債為xxx億元，主要包括應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、長期借款等。凈資產(chǎn)為xxx億元，反映了保利地產(chǎn)的凈資產(chǎn)收益情況。
2. 利潤表
保利地產(chǎn)最近一期的利潤表顯示，總營業(yè)收入為xxx億元，其中來自房地產(chǎn)銷售和租賃業(yè)務(wù)。總成本為xxx億元，包括房地產(chǎn)建設(shè)成本、銷售費(fèi)用等。凈利潤為xxx億元，反映了保利地產(chǎn)的盈利能力。
3. 財(cái)務(wù)比率分析
通過對保利地產(chǎn)的財(cái)務(wù)比率進(jìn)行分析，我們可以更好地評估其財(cái)務(wù)狀況。例如，資產(chǎn)負(fù)債比率（Total Debt to Total Assets）可以反映保利地產(chǎn)的債務(wù)償還能力；凈資產(chǎn)收益率（Return on Equity）可以評估保利地產(chǎn)的盈利能力。這些比率指標(biāo)可以幫助我們了解保利地產(chǎn)的財(cái)務(wù)狀況及其在行業(yè)中的競爭力。
1. 資金管理
保利地產(chǎn)作為一家規(guī)模龐大的房地產(chǎn)公司，資金管理至關(guān)重要。公司應(yīng)定期進(jìn)行資金規(guī)劃，確保資金儲備充足，并合理利用現(xiàn)有資金。可以通過制定嚴(yán)格的預(yù)算和控制成本來提高資金利用率，同時(shí)增加內(nèi)部資金的周轉(zhuǎn)速度。
2. 房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇
房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的選擇對保利地產(chǎn)的財(cái)務(wù)狀況和盈利能力具有重要影響。公司應(yīng)基于市場需求和競爭情況，通過市場調(diào)研和分析來選取合適的項(xiàng)目。同時(shí)，對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估，并制定風(fēng)險(xiǎn)管理措施。
3. 資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化
保利地產(chǎn)可以通過優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)來降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。公司應(yīng)合理配置資本，平衡債務(wù)和股權(quán)融資的比例。根據(jù)市場變化和公司需求，靈活調(diào)整資本結(jié)構(gòu)，以降低財(cái)務(wù)費(fèi)用和提高資產(chǎn)負(fù)債比率。
4. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
保利地產(chǎn)應(yīng)建立完善的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，對可能影響公司財(cái)務(wù)狀況的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理和控制。公司可采取多種方式來管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如購買保險(xiǎn)、通過金融工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對沖等。
5. 投資決策
保利地產(chǎn)在進(jìn)行投資決策時(shí)應(yīng)審慎考慮各項(xiàng)因素，包括項(xiàng)目收益率、市場前景等。公司可通過進(jìn)行投資評估和風(fēng)險(xiǎn)評估，以確保投資項(xiàng)目的可行性和盈利能力。
通過對保利地產(chǎn)的財(cái)務(wù)狀況分析以及相關(guān)的決策建議，我們可以得出結(jié)論：保利地產(chǎn)具有較強(qiáng)的資產(chǎn)規(guī)模和盈利能力，但仍需注意財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制。公司應(yīng)加強(qiáng)資金管理、優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，并審慎進(jìn)行投資決策，以保證可持續(xù)發(fā)展和提升競爭力。
一般而言，目前適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品通常具有以下特性：
第一，產(chǎn)品形式大多易于數(shù)字化、信息化。通過互聯(lián)網(wǎng)可以營銷任何形式的產(chǎn)品，但最適合網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品是那些易于數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品，如音樂、電子圖書、信息軟件、信息服務(wù)、遠(yuǎn)程教育等。經(jīng)營這類商品，商家投資小，消費(fèi)者購買方便，消費(fèi)者只需按幾下鼠標(biāo)就可以完成全部購物過程，商品可以直接通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配送。
第二，產(chǎn)品性質(zhì)一般屬于質(zhì)量差異不大的同質(zhì)產(chǎn)品或非選購品。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性是消費(fèi)者在購買之前會進(jìn)行較充分的挑選與評估比較。因此，適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品一般屬于質(zhì)量差異不大的同質(zhì)產(chǎn)品或非選購品，根據(jù)從網(wǎng)上獲得的信息就能確定和評價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量，如書籍、計(jì)算機(jī)、手機(jī)等。
第三，產(chǎn)品品牌一般是那些名牌企業(yè)的產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品。那些名牌企業(yè)的產(chǎn)品，或知名網(wǎng)站經(jīng)銷的產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，可能屬于質(zhì)量差異比較大的異質(zhì)產(chǎn)品，但這些企業(yè)或產(chǎn)品，已經(jīng)被眾多消費(fèi)者的購物實(shí)踐證明是貨真價(jià)實(shí)、質(zhì)量可靠的，消費(fèi)者在購物過程中只是認(rèn)牌購物，不必再花費(fèi)太多的精力和時(shí)間去比較選擇。
第四，產(chǎn)品的顧客群一般容量大、覆蓋范圍廣、配送容易。適合在網(wǎng)上銷售或能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢的產(chǎn)品一般市場覆蓋面廣、市場容量大。
第五，產(chǎn)品價(jià)格一般要有低價(jià)優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展初期采用共享和免費(fèi)策略，網(wǎng)上用戶比較認(rèn)同網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格低廉的特性。
第六，產(chǎn)品最好具有不可替代的壟斷性。網(wǎng)上營銷企業(yè)一般應(yīng)選擇那些替代性不大的，具有較強(qiáng)壟斷性的產(chǎn)品經(jīng)營，或者選擇那些不太容易在網(wǎng)下設(shè)店經(jīng)營的特殊品。如果經(jīng)營那些消費(fèi)者隨處可得或極易替代的產(chǎn)品，則很難形成網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢。
1、 賣炭得錢何所營？身上衣裳口中食。——白居易《賣炭翁》
釋義：賣炭得到的錢用來干什么？買身上穿的衣裳和嘴里吃的食物。
2、 杭有賣果者，善藏柑，涉寒暑不潰。——劉基《賣柑者言》
釋義：杭州有個(gè)賣水果的人，擅長貯藏柑橘，經(jīng)歷一整年也不潰爛。
3、賣花擔(dān)上。買得一枝春欲放。淚染輕勻。猶帶彤霞曉露痕。——李清照《減字木蘭花?賣花擔(dān)上》
釋義：在賣花人的擔(dān)子上，買得一枝含苞待放的花。那晨曦的露珠也在那花色之中留下痕跡，讓花顯得更楚楚動人。
3、 入市雖求利，憐君意獨(dú)真。——于武陵《贈賣松人》
釋義：把松樹拿到集市上去賣，我相信你的真實(shí)用意是好的。
5、簌簌衣巾落棗花，村南村北響繰車，牛衣古柳賣黃瓜。——蘇軾《浣溪沙?簌簌衣巾落棗花》
釋義：棗花紛紛落在衣襟上。村南村北響起車繅絲的聲音，古老的柳樹底下有一個(gè)穿牛衣的農(nóng)民在叫賣黃瓜。
6、小樓一夜聽春雨，深巷明朝賣杏花。——陸游《臨安春雨初霽》
釋義：住在小樓聽盡了一夜的春雨淅瀝滴答，清早會聽到小巷深處在一聲聲叫賣杏花。
7、見說馬家滴粉好，試燈風(fēng)里賣元宵。——符曾《上元竹枝詞》
釋義：聽說馬思遠(yuǎn)家的滴粉湯圓做得好，趁著試燈的光亮在風(fēng)里賣元宵。
8、落花水香茅舍晚，斷橋頭賣魚人散。 ——馬致遠(yuǎn)《壽陽曲?遠(yuǎn)浦帆歸》
釋義：空氣里彌漫著花香，連水好像也變得香了，茅舍也進(jìn)入了夜色之中。斷橋頭上賣魚的人也散了。
9、二月賣新絲，五月糶新谷。——聶夷中《詠田家 / 傷田家》
釋義：二月里蠶兒剛剛出子，就早早的賣掉了一年的新絲，五月里秧苗還在地里，又早早的賣去了一年的新谷。
10、賣魚生怕近城門，況肯到紅塵深處？——陸游《鵲橋仙?一竿風(fēng)月》
釋義：賣魚的時(shí)候惟恐走近城門跟前，更不用說還會到鬧市深處去了。
NO.1｜ 壹
自2021年下半年以來至今，房地產(chǎn)營銷難度越來越大，如何突破市場目前的格局，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的破冰破局，這是當(dāng)前多數(shù)地產(chǎn)項(xiàng)目和營銷人所面臨的問題。
首先滯銷項(xiàng)目有什么特點(diǎn)，五類常見的滯銷項(xiàng)目：
1、口碑較差的項(xiàng)目
2、地段偏遠(yuǎn)的項(xiàng)目
3、商業(yè)經(jīng)營或規(guī)劃較差的項(xiàng)目
4、成本價(jià)格較高的項(xiàng)目
5、戶型不受歡迎的項(xiàng)目
解決思路：
1、口碑較差的項(xiàng)目：提升服務(wù)和改善硬件環(huán)境；
2、地段偏遠(yuǎn)的項(xiàng)目：自我完善配套，如社區(qū)商業(yè)、社區(qū)食堂、提供免費(fèi)接送車輛，為業(yè)主小孩聯(lián)系就近入學(xué)學(xué)校；
3、商業(yè)經(jīng)營或規(guī)劃較差的項(xiàng)目：商業(yè)重新定位和招商；
4、成本價(jià)格較高的項(xiàng)目：通過服務(wù)和增加配套，提升項(xiàng)目價(jià)值；
5、戶型不受歡迎的項(xiàng)目：通過精裝修戶型改造或部分戶型做特價(jià)處理
項(xiàng)目營銷遇阻，第一步就是先破冰，提升去化量，房地產(chǎn)營銷破冰步驟：
1、剖析產(chǎn)品、客戶、營銷模式和策略，找出客戶抗性
2、鎖定目標(biāo)客戶群，研究客戶偏好和特點(diǎn)
3、調(diào)整營銷模式和策略
4、調(diào)整營銷渠道和拓客模式
5、挖掘和提升項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)
6、策劃項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)訴求傳播或策劃事件營銷引爆市場
7、不斷地持續(xù)完善和升溫
NO.2｜ 貳
同時(shí)，房企和項(xiàng)目要對營銷現(xiàn)狀進(jìn)行剖析，包括：營銷模式剖析、營銷數(shù)據(jù)剖析、營銷管理方式剖析、營銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀剖析。從中找出有效的市場和客戶，從中也能發(fā)掘在渠道拓客、案場管理和營銷管理中的問題，逐一解決。
房地產(chǎn)營銷破冰六步曲
第一部曲：破“客戶”之冰
第二部曲：破“價(jià)格”之冰
第三部曲：破“推售”之冰
第四部曲：破“渠道”之冰
第五部曲：破“ S P”之冰
第六部曲：破“價(jià)值”之冰
利用自身價(jià)值點(diǎn)，找出每個(gè)“冰點(diǎn)”的突破口
化解銷售問題三重奏：
一、客戶誠意度降低,如何解決?
二、市場變化，銷售人員心態(tài)受到影響，如何解決?
三、案場效率如何提升？
逆市之下，營銷要多角度、多維的思考
逆市之下，銷售的核心是對客戶需求的把握和了解。
逆市之下，單一模式的營銷方法已經(jīng)不能解決實(shí)質(zhì)問題，多渠道、多維度的全面推廣成為必然，并且營銷各層面的措施力度要加強(qiáng)。
逆市之下，充分洞察市場信息，提高對客戶的認(rèn)知度和把握度，精細(xì)的項(xiàng)目展示和氛圍營造，巧妙的價(jià)格杠桿應(yīng)用，有效的現(xiàn)場控制，多維的渠道選擇缺一不可。
逆市之下，全面營銷保障的同時(shí)，單項(xiàng)價(jià)值的提升增強(qiáng)項(xiàng)目的市場競爭力。
破去化八大冰點(diǎn)
破傳播無力冰：傳播渠道是不是當(dāng)前客戶信息獲取渠道，傳播內(nèi)容要讓客戶覺得有價(jià)值
破競品攔截冰：有沒有反攔截手段，客戶與項(xiàng)目，以及銷售、渠道人員關(guān)系度
破到訪不足冰：除了傳統(tǒng)拓客，需要展開多渠道營銷，活動內(nèi)容要有吸引力
破費(fèi)用算少冰：營銷費(fèi)用需要規(guī)劃費(fèi)用，錢要花在刀刃上
破活動無果冰：活動要針對渠道拓展展開，活動要與節(jié)點(diǎn)和促銷結(jié)合
破團(tuán)隊(duì)無力冰：團(tuán)隊(duì)組織、管理、指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)激勵和考核
破資源不足冰：發(fā)揮所有人的手上資源：開發(fā)商、項(xiàng)目管理人員、營銷人員、銷售人員、合作伙伴和商家
破價(jià)格不認(rèn)冰：項(xiàng)目價(jià)值相關(guān)塑造：賣點(diǎn)呈現(xiàn)與展示
項(xiàng)目價(jià)值重新梳理，找出價(jià)值點(diǎn)與賣點(diǎn)，變劣勢為優(yōu)勢，項(xiàng)目價(jià)值包括：
產(chǎn)品價(jià)值、 區(qū)域價(jià)值、地段價(jià)值、配套價(jià)值、景觀價(jià)值、物業(yè)價(jià)值、品牌價(jià)值、業(yè)主價(jià)值
NO.3｜ 叁
而營銷破局是在項(xiàng)目破冰的基礎(chǔ)上，做到： 借勢、造勢、乘勢！
項(xiàng)目破冰是解決當(dāng)前銷售去化的問題，而項(xiàng)目破局是如何突破市場的整體困局。
項(xiàng)目整體破局的步驟
第一步，對市場要有客觀全面認(rèn)識，如當(dāng)前市場容量有限，則需要異地行銷，從異地導(dǎo)客。
第二步，比較項(xiàng)目問題找出破局方向，如渠道拓客不力，是拓客模式問題？還是沒有自己渠道團(tuán)隊(duì)，或者渠道管理有問題；又如客戶到訪轉(zhuǎn)化率不高，是不是案場接待有問題，置業(yè)顧問的殺客能不強(qiáng)。
第三步，找到破局點(diǎn)，一擊突破；營銷問題既是系統(tǒng)化的問題，也需要一個(gè)個(gè)問題逐一解決，也就是說要系統(tǒng)的營銷管理和營銷模式，但是單一問題也要馬上解決。
突破區(qū)域市場容量限制項(xiàng)目破局法：
1、提前布局外圍渠道與區(qū)域
2、渠道下沉、客戶下沉、拓客下沉
3、深度挖掘老業(yè)主、圈層關(guān)系和經(jīng)紀(jì)渠道
逆市下的客戶心理
1、 政策打壓房地產(chǎn)
2、 房價(jià)要跌
3、 等等再買，等開發(fā)商再降價(jià)
逆市下應(yīng)對客戶的五大邏輯技巧：
1、置業(yè)顧問說得永遠(yuǎn)是對的：房價(jià)從長遠(yuǎn)來看要漲
2、樓盤下行時(shí)，是買房最好時(shí)機(jī)，抓住樓市周期買房
3、地價(jià)不跌，房價(jià)會跌嗎？
4、國家從來沒有說過要打壓房價(jià)，而是要穩(wěn)房價(jià)
5、抓住時(shí)機(jī)上車，現(xiàn)在不買，過些天就后悔
多方案初步規(guī)，設(shè)計(jì)或調(diào)整建議。地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析。資源綜合及定位。項(xiàng)目資源整合及判斷等。
